億の細道 ~サラリーマン副業で年収1億稼いだ男のブログ~



「モノ」より「コト」を売る

 例えば、デジタルカメラでは過去には画素数が大きいことがアドバンテージとなり
メーカーは他社との差別化のために、画素数の多さを訴求してきました。

他には、薄さであったりズーム倍率であったりですね。
今までは、商品の性能にフォーカスして商品を訴求していったのです。

これを「モノ」寄りの訴求と言います。

ところが様々な技術が発展した現代において、
特にデジタルカメラのような電化製品は色々なメーカーで差が無くなっています。

上述の、画素数や薄さやズーム倍率はどこのメーカーでも十分な商品が作られ
これらの点では他社とのアドバンテージとして消費者に訴求できないのです。

そこで、これらのメーカーは消費者に対してどのような訴求をしたでしょうか?

それは、そのデジカメがあなたの生活にどのようばメリットを
もたらすかを訴求していったのです。

「うちのメーカーのデジカメを使うと毎日がこんなに楽しくなるよ!」

このような具体的なイメージを、商品と結び付ける戦略を使うようになりました。

これを「コト」寄りの訴求と言います。

これは、過去のテレビCMをさかのぼって現在まで並べてみると一目瞭然です。
機能を訴求したものから、イメージや体験を訴求するように変化しています。

時代は、「モノ」を売る時代から「コト」を売る時代へと変化しているのです。

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■ 「モノより思い出」
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「モノより思い出」

このセリフ聞いたことありますよね?

日産セレナのCMです。

youtubeでCMが色々出てますので見ていただきたいのですが、
CMでは車の機能なんて訴求していません。

訴求しているのはセレナのある日常はどのようなものか?
セレナが日常に加わることで、あなたにどんな生活がやってくるか?

こういった点を訴求しているのです。

それは、上記のように車の性能にメーカーごとの差が無いために
「モノ」より「コト」訴求のマーケティングを行っているからです。

社会が求める日常は何かを分析し、
それを提供する車としてセレナをイメージづける。

こういった手法で、セレナを強く訴求します。

「モノより思い出」なんて本当に
そのままのマーケティングメッセージで分かりやすい例ですね。

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■ 我々のビジネスではこれをどう生かす?
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私が船原さんと発表した「マネートラップ」では、
海外製品を販売することになります。

これは、日本にはありふれたものではないので
「モノ」を訴求することで十分売ることが出来ます。

これが、「マネートラップ」で稼ぎやすい理由の一つでもあります。

ですが、「コト」を訴求するというのは非常にパワーがあります。

大げさな言い方ではありますが、これを駆使すると
欲しくないものでも買わせてしまうことも可能です。

私はこの方法を知っています。
ですが、そんな詐欺的な催眠的な手法を使って商品を売るのは
モラルに反するので私は使いませんし、ここでもお話しません。

とはいっても、「コト」訴求というのは、
有効な販売手段でありますので、あなたのセールスに有効活用すべきです。

「マネートラップ」では「モノ」×「コト」訴求が最大限に威力を発揮します。

その商品を手にしたらどんな素敵な毎日がやってくるか?
要は手にしたことで得られる「経験」を売るイメージで商品を売るのです。

やり方は色々ありますよね。

商品を購入したお客さんの喜びの声を載せるなどして、
購入見込み客に対して、得られる「経験」を疑似体験させるというのも1つの手です。

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■ 「コト」訴求が簡単に学べる場とは?
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ネットビジネスをやっている方は、
「コト」訴求を強烈に受けているのはご存知でしょうか?

今までの経験で思い当たることは無いですか?

そうです、「情報商材」のセールスレターです。

例えば、こちらをご覧ください。

http://www.tmaweb.biz/33135/

この商品の場合、「ブックメーカー投資」という手法を販売していますが、
訴求してるのはその方法以上に、月40万円の収入を得た「アナタ」です。

その未来を想像させることで、購入意欲を上昇させます。
月40万円の収入を得た未来の自分を消費者は購入するのです。

他にも、PPC広告を見るとPPCアフィリエイトのサイトがたくさん出てきます。
そのセールスレターを読んで見てください。

巧みなライティングで、「コト」を訴求しています。

実は私たちは知らぬ間に「コト」訴求にさらされていたんですね。

もちろん、これは全然悪いことではなく
セールスの手法として全くもって正当な手法です。

日本の代表的な企業だって「コト」訴求をしています。
販売促進には多いに有効ですので、積極的に取り組んで下さい。

*補足ですが、上記リンクの北川さんの教材を例に出しましたが
完全に真っ当な教材です。

詐欺商品を「コト」訴求で売っているというものではありません
私も持っている素晴らしい教材です。

気になる方は、実践しても大丈夫です。

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プロフィール

小玉 歩
1981年 秋田県生まれ

サラリーマンの副業で1億円も稼ぎ出すも、これがバレて会社をクビに。このエピソードを綴った『クビでも年収1億円』が10万部のヒット作となり、コミック化も果たす。
現在は、インターネットを活用したコンテンツ販売事業をはじめ、お酒の通販、美容皮膚科のコンサルティング、美容室の集客支援、日本一のスイーツ口コミサイトの運営を行う。

アフィリエイトを始めた2010から、月収1000万円突破までの道のりはこちら

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